环球照明网据古镇灯饰报讯

子曰：友直，友谅，友多闻；全球顶级销售培训教练杰弗里?吉特默在书中写道：“在相同的状况下，人们愿意和他们的朋友做生意；在不同的状况下，人们仍愿意和他们的朋友做生意”。 因而，跟客户树立朋友关系，这是销售胜利的关键!

张跃锋，陕西蓝田人。18岁那年硬凭着一股闯劲，带着3000元只身一人来到了古城西安，做起了药材生意。从起初摆地摊的小商贩到“西安宏远药材有限义务公司”的老总，阅历了十几年的风风雨雨。在其敏锐的市场嗅觉引导下，2011年进入了灯饰行业，运营起了西安市独一一家“华艺灯饰”专卖店。

Ｑ1:以您察看，目前西安灯饰行业的市场整体情况如何？

张跃锋：随着近几年国度对房地产的调控，招致房地产市场越来越不景气，直接影响建材家居行业的开展，市场需求的萎缩，加之电子商务的异军突起，传统行业遭到史无前例的应战。在这个大环境下，西安作为一个二线城市，灯饰卖场却是全国最多的。专业的十三家，综合卖场大大小小竟能到达三十四家。但是繁多的市场背后却并没有吸收到大量的客流，很多经销商长期亏损，无法支撑，形成不少商场里大量的空铺以及转让商铺，整体市场不容悲观。但仍有一些商家生意兴隆，所以对产品的选择也是至关重要的。

Q2:您以为，将来的灯饰行业会是一番怎样样的现象？

张跃锋：过去灯饰行业的辉煌已一去不复返。就目前来看，个人以为灯饰行业将来势必会优胜劣汰。最近两年是对一切灯饰厂家、经销商的一个考验期，也是整个行业的一个整合期，待过了这个阶段，随着灯饰厂家、经销商的数量减少，灯饰行业也会渐渐步入正轨，我对这个行业还是很看好的。

Ｑ3:与客户树立起朋友关系看起来是一件十分难的事情，您是怎样做到的呢？

张跃锋：在我看来，这是一件十分简单的事情。举个例子，有顾客逛到我的店里来看灯，不论他们能否如今买灯，能否买我的灯，我都会约请他们坐下来喝茶、歇脚，在聊天中，首先我会理解其装修进度、装修作风等问题。假如顾客房子还没有铺地板，没有贴壁纸，或是准备买家具了。依据顾客提供的信息，在理解详细价位、作风等各项需求后，我会用我积聚的人脉为顾客联络买家。为了让顾客安心，一切的通话都是在免提下停止的。在通话过程中，顾客都会称之为朋友，并且强调是我的好哥们，要给最优惠的价钱。站在顾客的角度想问题，这样一来，灯基本就不用采购，自但是然就卖进来了，并且回头客也多了，还有了好的口碑效应。关于顾客来讲，也得到了十分大的优惠。渐渐地在建材家居行业中同等定位的品牌也构成了一个团队，在这个团队中大家都会相互引见生意，给彼此引见过来的客户最低优惠价。正是由于我们团队把客户当成朋友，经过像朋友一样的亲切交流与效劳，才干博得客户的信任与支持，才能够到达“1+1>2”的效果。

Q4:我们理解到，华艺灯饰即便在低迷的市场大环境下，也不断属于抢先位置，销售额也是极为可观的。您以为其竞争优势在哪？

张跃锋：首先，选择灯饰卖场和店铺位置是极为重要的。什么样的卖场定位决议了你产品的定位，还有怎样的店铺位置决议了你理论上客流量的几。就这方面来讲，东方美居灯饰广场在天文上属于西安的二环内，我的店铺正对着二楼的电梯，天文位置上具有一定的优势，其次，要找准本人的定位。进入灯饰行业三年，不断运营华艺灯饰的专卖店，生意就要精而且要钻。由于华艺灯饰品牌定位是高端，所以480平方米的店面也要配高档的装修。产品选择方面，我会选择一些新颖的产品，特别是外观新颖，这样做是为了在这个同质化竞争中有亮点，进步产品的竞争力，最后，怎样去营销是至关重要的。个人以为，销售的目的是赚取关系而并非眼前的利益。我通常会把每一个进店的客户都当成是朋友，尽可能站在他们的立场设身处地的为他们着想，去满足客户的需求，所以在客户离店时，我们根本已树立朋友关系。